• Ipsos

I pojišťovnu můžete mít rádi?

Aktualizace: bře 5

S jedním naším klientem jsme měli zajímavou diskusi: má smysl měřit vztah k něčemu, jako je pojišťovna? Vždyť jí nikdo nemůže mít rád! Víte jak to je? I pojišťovnu můžete mít rádi! Musíte ale rozumět tomu, co spotřebitelé chtějí!


Vztah ke značce jako kritérium při výběru

Několikrát jsme se tady už rozepsali o našich zkušenostech, jak si lidé vybírají značky, například zde a zde.


Výběr obvykle závisí na tom, jak výrazné značky jsou, aby se dostaly do našeho setu zvažovaných značek, jak jsou nám blízké a odpovídají naší potřebě v dané kategorii, a v neposlední řadě na tom, nakolik je snadné danou volbu realizovat. Při výběru nehraje až tak zásadní roli „absolutní hodnota“ vztahu ke značce (tedy, miluji - trochu - málo), ale to, jak si daná značka stojí ve srovnání s možnou alternativní volbou. Tedy, jestli je aspoň o trochu lepší.


Jak je to silou vztahu ke značce? Je to tak, že nás v některých kategoriích značky doopravdy nezajímají a bereme cokoliv, co je dostupné? Udělali jsme analýzu naší databáze, ve které máme výsledky z více než 30 kategorií zboží a služeb v ČR. Neděláme si nároky na úplnost, některé kategorie nám samozřejmě chybí.


Naše analýza ukazuje, že z hlediska toho, jak mají lidé značky rádi a jak je hodnotí co do výkonnosti určité rozdíly doopravdy existují. Nicméně, výsledky jsou hodně daleko od toho, že by v některých kategoriích lidé značky neměli rádi vůbec.


A jak jsou na tom pojišťovny a banky? Ano, v kontextu ostatních kategorií patří mezi ty méně oblíbené, ale stále je míra jejich „blízkosti" na škále od 1 do 10 rovna 6,3, nelze tedy říct, že by lidem nebyly vůbec blízké.

To znamená, že i k pojišťovně může mít člověk pozitivní vztah. Protože pokud už nějaké značky používáme, snažíme se (byť i nevědomě) maximalizovat svůj prospěch, minimalizovat možné negativní emoce a úsilí. Proto nás nepřekvapuje, že i v kategorii pojišťoven můžeme mít vůči značkám pozitivní vztah!


Tento vztah se může řídit různými emocionálními potřebami. My v kategorii pojišťoven rozeznáváme následující základní motivace, které vychází z našeho řešení Censydiam:


  • Oranžová motivace (v kategorii pojištění může být popsána např. jako „Užít si život“) – pojišťovna mi pomáhá, abych si mohl užívat každý den a nemusel myslet na rizika, tím, že mi poskytuje jednoduché a praktické služby a myslí za mě

  • Žlutá motivace (např. „Mít se dobře“)

– pojišťovna mi pomáhá, abych mohl žít v pohodě svůj život s blízkými a rodinou a nemusel myslet na rizika, která nás obklopují

  • Hnědá motivace (např. „Odpovědná péče“)

– život mých dětí je samé riziko, pojišťovna mi pomáhá, abych měl jistotu, že moji

blízcí jsou v pohodě a chráněni, chci pro ně to nejlepší

  • Modrá motivace (např. „Klid v duši“)

– pojišťovna mi pomáhá, abych byl v klidu, rozumět všemu v pojištění je složité a já to nechci dělat, proto si vybírám pojišťovnu, která se o mě postará a nenechá mě na holičkách

  • Černá motivace (např. „Nutnost“)

– každý musí mít pojištění, je to nutnost, chci jen to základní, vše ostatní jsou nesmysly

  • Zelená motivace (např. „Sofistikovanost“)

– sám si určuji svoji budoucnost, hledám pojišťovnu, která má chytré řešení, které mi pomůže minimalizovat následky rizika

  • Fialová motivace (např. „Udržet si životní standard“)

– pojišťovna je pro mě zárukou, že i když se něco pokazí, dokážu si udržet svůj vysoký životní standard a nebudu se muset materiálně omezovat

  • Červená motivace (např. „Žít naplno“)

– rád žiji život naplno, zkouším nové věci, pojišťovna mi dává jistotu, že mohu pokračovat a posouvat hranice dál


Díky těmto emocionálním benefitům se můžete s (potenciálními) klienty propojit a oni vás mohou mít rádi! Víte, jaké emocionální motivace můžete využít ve vašich kategoriích? Zeptejte se nás!


Michal Štěpánek

32 zobrazení

©2019 by Ipsosknow.